最近、本を買ってもなかなか読むことができないので
毎月の課題図書4冊を決め、感想文を書くのを習慣づけしようとしています。
この書籍は、私もお世話になっている「ワクワク系マーケティング実践会」主宰の小阪裕司さんが書いたもの。2024年10月出版でところどころ読んでいたのを、課題図書に指定したので一気に読み上げました。
読んでいて、「答え合わせ」をしている気分になりました。それは、マーケティングのマの字も知らずに、27年間、デンマークのBang&Olufsenで取り組んでいたこと一つ一つを説明されていたから。
タイトルは「顧客の数だけ、みればいい」
副題が『明日の不安から解放されるたった一つの経営指標』
🔸「お客さん」と「顧客」は違う！大切なのは“誰に選ばれるか”
本書の一番のポイントは、「お客さん」と「顧客」は違うという考え方です。
自社の価値観が響くお客さんだけを「顧客」に育て上げることで
「顧客」の数は減っても、売上・利益は維持どころか増やすことができる。
一方で、営業時間や営業日、取り扱い品目を減らしても
「顧客」は喜び、集まってくる。そんな事例がたくさん紹介されています。
お店やクリニックを経営していると、
つい「お客さんの数を増やしたい」と思いがちです。
でも、大切なのは「自社の価値に共感してくれる人」を顧客として育てること。
マーケティングでは「ペルソナ設定」という言葉がありますが、
それ以上に大切なのは、実際に存在する「顧客」を知ること。
自社の価値に共感し、繰り返し選んでくれる人がいるからこそ、
長く愛されるビジネスになります。
🔹本当の付加価値は自分自身
全編を通して、私が強く感銘を受けたのは、
『本当の付加価値は自分自身』だということ。
だから、自分を知ってもらう、それは経営者だけでなく、
社員・パートも同じ。
汎用品を扱っていても、
「誰から買うか」で選んでもらえる関係性を作っておく。
自社を知ってもらう取り組みの一つに
「ニュースレター」が紹介されています。
SNSではなく、あえて紙のニュースレターです。
手渡しや郵送で接点を作ります。
前職でニュースレターを発行していたときのエピソードを思い出しました。
🔸ニュースレターから生まれた“本物の価値との出会い”
私は1982年から27年間、デンマークの高級音響ブランド
Bang & Olufsenでマーケティングを担当していました。
当時、インターネットもSNSもない時代。
お客様との接点を持つために、私たちはニュースレターを発行していました。
販売はディーラー（販売代理店）経由でしたが、
全ての製品に登録ハガキを入れ、お客様情報をデータベース化。
登録いただいたお客様には、
年に3回ほどA4サイズ8ページのニュースレターをお届けしていました。
ある日、一通のお手紙が届きました。
開けてみると、筆で書かれた巻紙の手紙！
送り主は、築地の料亭の有名な料理人の方でした。
「このオーディオと出会えて本当に良かった。音楽を聴く楽しみが増えました。」
そんな感動の言葉が綴られていました。
その後、偶然にもデンマーク本社の社長から
「日本担当の新任事業部長を連れて行くので、
素晴らしい日本食を味わえるお店を用意してほしい」とのリクエストがありました。
すぐにその料亭に連絡し、見事に最高の食事会が実現！
社長は、その後、ディーラーさんやプレスを
前に日本での素晴らしい価値ある体験として
「Value」という言葉でよく話していました。
日本での素晴らしい経験と同様、
Bang&Olufsenもお金は必要だが、Expensiveではないと
自社のブランドの価値を例えていました。
お客様と単なる売買の関係ではなく、
ブランドの価値を共有し、本当のファンになってもらうこと。
そのためには伝え続けることが大事。
それが、結果的に長く愛されるブランドづくりにつながります。
🔸SNS時代における「顧客づくり」とは？
今は、SNSやWebがあるからこそ、もっと手軽に「顧客づくり」ができます。
✅ フォロワーの数ではなく、本当に大切な人に届いているか？
✅ 情報を発信し続けることで、「この人から買いたい」と思われているか？
✅ クリニックの理念や想いを、スタッフも一緒に発信できているか？
私がBang & Olufsenで行っていたニュースレターの役割を、今ならInstagramやLINE公式アカウント、YouTubeで担うこともできます。
マーケティングの手法は変わっても、「誰に、どう伝えるか？」という本質は変わらない。
本書を読んで、その確信を深めました。
「患者さんを増やしたい」
「リピーターを増やしたい」
「売上を安定させたい」
そんな方に、ぜひ読んでほしい一冊です！
それでは、また次回のメルマガで！😊